1、现场访谈法,变通告式招生为营销式招生,什么叫通告式招生,就是我们学校门口写牌子,牌子写我们什么时候开课,这个课收多少钱。或者是发一张宣传单,宣传单上把科目写清楚,叫通告式招生。我们要改变成营销式招生。我们过去在商场里面买家电怎么买,我们要买一台电视机,前面有一个柜台把我们隔着,我们想摸一摸这个电视机肯定不行,不让你摸,上面有定价,你看好定价就到收银台付款。现在可以随便摸,屏幕怎么摸一摸都可以,在你摸的同时一定有一个服务员,有一个售电视的小姐一定会过来跟你详细介绍,你对这个电视有任何疑问和困惑都会给你解释清楚。怎么样进行营销式招生,首先要发宣传单。提到发宣传单大家可能觉得档次有点低,有点丢人,我们老师也不愿意发,但是还是要发,发宣传单毕竟是成本最低的,是直达目标群体客户的最简便手段。而且发宣传单我们是这样做的,是每天每个老师都要出去发三十张宣传单,必修课,必须要发单,一年四季都要发,花不了多少钱,但是可以给别人一种什么印象呢?我们一直在你身边。然后发单的时候不要用兼职的发单员,现在的兼职发单员很油,怎么样衡量他发单的效果?发单是通告式招生,营销要访谈,怎么访谈?用收集有效电话号码多少来衡量,我们要求我们老师必须每天收集一个电话号码,号码收集完了之后都到校区掌握,就成秘密了。发现搞一个假号码扣两百。如果完成一个号码是三块,完成两个号码就翻倍,变成六块。好多老师说我们在聊天,但是家长就不给我号码,怎么办呢?我说那只有你倒霉,怎么碰到这样一个家长,聊了一个小时都不给你号码,我实在找不出更好的第二种办法衡量你现场访谈效果怎么样,找不出更好的办法,只有用这种方法,如果别人把号码给你的,就是我把号码交给你,欢迎来骚扰了。到那个地步的时候,我说你访谈效果已经达到了,我们说要求收集电话号码,收集不到十个就要扣款,不到五个更多,收集得越多奖励越多。
2,电话营销法,每天打电话,使劲打电话,我们每个校区电话任务60个,校长安排谁来打,每一天校区的电话沟通任务量是60个,打电话过程中间我们就感觉到要注意,要变被动式介绍为主动式发问,多问少答,多听少说,电话里面不要把所有的都说完了,最好让他到学校来,因为报名不可能在电话里完成,因为电话里不能开票。所以尽可能让他到学校来才能开票。还有变数量式检查为质量式考核,我们要求每个电话必须达到3分钟时间,到电信局打印通话清单,然后跟你交上来的表对照,再做假就不行。
3,以老带新法,变奖励老学员为双双都有礼,让家长心理平衡。我们把新的老的都给一份礼品的话,家长心里就平衡了。变直接减现金为赠送小礼品,可以吸引孩子参加。双双有礼,孩子的同学很多,他们很相信这个事,要准备各种各样的小礼品。
4,媒体造势法,变商业化广告位新闻式的报道。报纸的下半身一般不容易受关注,但是报纸的下版头一般都是广告。还有电台电视台一到广告的时候,恐怕很多人习惯性调台,所以你投放的广告肯定效果就要稍微差一些,尽可能做报道。精心广告语,简洁新颖易牢记,你做新闻也好,做软文也好,全方位介绍花钱太多了,做一点宣传语就很好了。媒体宣传莫嫌贵,大雅之堂显品位。不要认为媒体宣传花的钱代价大一些,但是这个钱该花,你到电视台做一个小时的节目,你说钱花得太冤枉,你自己弄一个喇叭也可以宣传,但是档次太低了。
5,深度开掘法,变单科目招生为多项目创收。孩子进来了之后,我们要最大限度把孩子身上的油水榨干榨尽。这里讲到专业化和多元化的问题,我们有的校长可能认为我就是只做英语,就要做精,就是走专业化道路,但是我觉得专业化是相对的,多元化是绝对的。你说你做英语你是专业化,但是作文、数学、拼音都是专业的,我把舞蹈、吉他,各种都加上,还是专业性的,我什么专业呢?我专注于中小学生课外培训,这也叫专业化。所以专业化是相对的,多元化是绝对的,最终我们要走到这一条路上来,因为为什么呢?我觉得我才开始做培训的时候,我就发现这个行业有一个很奇怪的现象,很少有哪个行业像我们这个行业这样,一个星期基本上营业两天,星期六星期天营业,其他的时间这个房子就空着,就这么闲着,老师基本上闲着,备课、改作业,试讲课,实际上不直接创造价值。我觉得太浪费了,为什么要这样?为什么要空下来,如果这样都能赚钱的话,那这个钱也太好挣。歇业状态还想赚到很多的钱觉得不太对,后来我们就利用这个时间开托管,2006年开始我们的利润率从来没有低于过50%。
6、精神传播法。咱们传播科目应该是宣传你有什么科目,最低层次的。高一点层次,我们宣传科目如何如何好,就是质量传播。再一个层次,宣传精神。新东方有精神,新东方精神,绝望中寻找希望,人生终将辉煌,就靠这一句词,恐怕打动了不少的客户。我们学校到一定程度的时候,也一定要有文化,我们的酒店,我们饭店里面吃饭的时候,有的时候吃的不是饭,吃的是文化,所以我们培训学校做到一定份上的时候也要有文化。
7、家校沟通法。就是做家长的工作,怎么做家长的工作?变出气筒角色,为传道者的身份。我做这个以后,我才开始跟不少的家长吵过架,因为我过去在报社当记者,有时候有一点居高临下,职业习惯了,然后家长老是过来扯皮。我们那么辛苦,对他们那么好,往往为一点小事,结果把我们骂一顿,成绩考试考差了把我们骂一顿,学生作业本上有一个错别字没有纠出来把我们骂一顿,骂的时候不说老师马虎,说老师水平好差,这样的错别字都纠不出来。他就是找茬,把我们当成了出气筒。后来我下决心要改变这个状况,不能再当出气筒,要怎么办?我要当传道者,我要纠正他的思想。就是再家长工作,报名也是把家长工作做通了才去报名,家长去报名不差钱,差的是沟通,给家长当老师比给孩子当老师来钱更容易。咱们为了给家长当老师,就推了很多做法,包括我们有晋级家长沙龙,每天下午三点到五点,每个小时的时间,每个星期都做,做家长沙龙。第一次家长沙龙来了12个家长,三千多学生来了12个家长,第二次17个,第三次三十几个,后来60个,慢慢的这样家长沙龙就做起来。2008年开始,每年我们有一场专家报告会。还有亲子运动会。开放课堂,家长随时可以到我们课堂听课,欢迎他进教室听课,给他礼品。还有一件事就是给家长写信,去年年底的时候,到12月1号开会布置下去的,要求湖北晋级连锁机构所有的老师给所有的孩子家写一封信,因为为什么呢?因为我们要涨价了,我们涨价涨了30%,心里有点没底,害怕这个价涨不起来,害怕学生因为涨价跑了。我们就要求所有老师给每一个孩子写一封信,不能打印,必须手写,要求字数不低于800字。写这封信开始就是某某某某同学的家长,下面主要是赏识教育,就是说你孩子如何如何优秀,如何如何棒,前半部分主要写这个。后半部分开始给家长交流家庭教育的知识,我认为你的孩子应该在家庭里怎么教育,我们老师成了传道者,成了家长的老师。一个月时间里,8000多个孩子,我们全部写信了,后来我们老师说写信写得都快要吐,很多老师写信写到晚上12点多钟,实在最后没有办法的时候,我们放开了一点,就是大概写到一半的时候,有老师给我说写到快要吐了怎么办,我说可以打印了,然后我们就把写得好的信件置了十几个学科,作文学科的模板,英语学科的模板,置了模板之后可以往上填空然后打印,我们一个月的时间写了640万字,绝对是创造了一项吉尼斯的记录,我们很自豪。我们不是邮寄回去的,是装在信封里,不用封口的。这个孩子一定会偷看的,看完之后一定会很激动,这个孩子回到家会红统统给他的爸爸妈妈说,我的老师给你写了一封信,家长一定会问你是不是又调皮了,写的什么,写什么你自己看吧,你自己看。这个时候这个孩子很激动,然后家长看了之后也很激动,因为他的孩子从小到大,在公立学校待十几年,包括他本人上了十几年的学,可能他没有享受过一次学校的老师给他的家长写信这样一种待遇,一辈子都没有享受过,你让他享受到了,这种感受他会真的晚上有的家庭是激动得晚上睡不着觉呀,就因为这封信把孩子全家到外面去聚餐,就因为这封信,全家晚上爸爸给我们写回信,爸爸写完之后妈妈在后面补充几句说,刚才是爸爸写的,我是某某某的妈妈,我看了这封信我非常激动,你对我孩子的了解怎么怎么样。非常感动。这个方法你们回去了以后就可以布置,随便才开始的时候祝大家新年。这是我们家长沙龙的照片,第十期的时候就有这么多孩子,坚持做,一定坚持做,现在家长沙龙已经有家长赞助,一期一千块钱,在会场里面就可以做宣传。
8、团购促销法,变一个个招收为一群群吸纳。报一个的,争取报多个,报一期的争取报过期;报一个的争取报多个,报一科的,争取报多科;报一项的,争取报多项。
9、活动搭台法,变常规式宣传为高潮式推动,每天发宣传单,每天打电话以外,还要有高潮助推的这一关,有时候临门一脚很重要。有时候家长老是说报名,老说我们学校好,但是老是不下单不掏钱,怎么办?就是要做活动,临门一脚最重要,摧跨家长心理防线最后一根稻草就是做活动让他掏钱,我们的活动就包括各种各样的竞赛、报告会、生日会、六一、圣诞、元旦等节庆活动。年中的时候有一个六一儿童节,做活动就可以把秋季的生源招进来。到年底的时候有一个圣诞节,有一个元旦节,我们又可以做活动,做活动,把第二年春季生源招进来,这两个节日感觉就是专门为我们培训学校办的似的。
10、推陈出新法,变重复和模仿,为每天都要变,我刚才介绍的这些方法,大家如果总结起来,招生不光是十法,就是108法肯定都能够总结出来,怎么办?就是要不断创新不断变化。价格要变,政策要变,活动要变,礼品要变,人员要变,装修要变,传单要变,一切都要变。结合实际不断创新,唯一不变的就是变。